Dyrlæger sælger deres klinikker for billigt og uden at have forberedt processen godt nok. praQtice klæder klinikejere på til at stå stærkere i salgsprocessen.
”Hvis man går i dialog med klinikopkøbere og -kæder uden at have foretaget de nødvendige justeringer og optimeringer af sin virksomhed, så svarer det til at sætte sin bil til salg uden at have gjort den ren. Det er afgørende at forstå prissætning og tilrettelægge processen i god tid for at sikre sig et godt afkast og gode vilkår,” lyder det fra forretningsudvikler Christian Kolthoff. Han arbejder med rådgivning af klinikejere, og de ser gang på gang, at dyrlæger sælger alt for billigt og på for uoplyst et grundlag.
Forhandling indledes før, man tror det
Mange selvstændigt ejede klinikker bliver kontaktet af kapitalfonde med tilbud om opkøb. Hvis man har svært ved at overskue ansvaret og forpligtelserne, opgaverne og uvisheden i en turbulent tid, hvor mange lader sig opkøbe, så kan det være fristende at slå til. Men man skal tænke sig godt om og sørge for at få rådgivning i god tid. Helst et par år inden salget, så man kan nå at trimme sin klinik og ALTID inden forhandlingerne indledes.
Forarbejde kan fordoble værdien
Forretningsudvikler Christian Kolthoff, som er dyrlæge, medejer af fem dyreklinikker og rådgiver i praQtice for den veterinære branche med 20 års erfaring og over 130 klinikker i porteføljen, arbejder som udgangspunkt for at bevare klinikker på dyrlægers egne hænder. Men han erkender, at stadig flere ser sig fristet til at lade sig opkøbe af kapitalfonde. Efter at have fulgt med i, at mange af disse handler kunne håndteres langt bedre set fra klinikejeres side, har han kastet sig ind i en kamp for at rette op på dette:
”Det ærgrer mig at se, når dyrlæger, som i årevis har knoklet for deres klinik, ikke får gjort det forarbejde, der kan øge værdien af deres livsværk til måske det dobbelte eller mere. Tag for eksempel en klinik, som omsætter 10 mio. kr. og har en bundlinje på 500.000,-. Opkøbere har måske tilbudt en pris på 3,5 mio. kr. (= kapitaliseringsfaktor 7). Hvis vi som rådgivere kommer ind i tide, kan vi måske optimere bundlinjen til 800.000,- og kapitaliseringsfaktoren til 9. Så er prisen pludselig steget til mere end det dobbelte.”
Få hjælp til det komplekse
Der er mange begreber at hitte rede i, og et af de afgørende er kapitaliseringsfaktor. Helt basalt køber kapitalfonde ud fra en model, der hedder ”resultat før finans” gange en kapitaliseringsfaktor. Ud over det skal der aftales løn og ansættelsesvilkår samt forhandles en eventuel lejekontrakt, hvis man ejer bygningerne. Alt i alt er der altså en del håndtag at dreje på, og derfor kan der være rigtig mange penge at tjene ved at investere i god rådgivning, da man både har mulighed for at ”trimme klinikken til salg” (øge bundlinjen) og påvirke kapitaliseringsfaktoren samt forhandle en god løn og husleje.
Kæderne har luft i økonomien til at betale en god pris
Christian Kolthoff kan ikke understrege ofte nok, at man som sælger skal vide, hvad klinikken repræsenterer af værdi for kapitalfondene, så man har modet til at forlange en ordentlig pris:
”Forretningsmodellen bag kapitalfondenes opkøb er, at de køber klinikker, slår dem sammen og optimerer. Køber en kæde for eksempel 30 klinikker for 300 mio.kr., kan de typisk sælges til en pris på 5-8 gange det beløb, som man har givet. Dvs. 2 mia.kr. +/-. Opkøberne vil typisk tilbyde en pris, der inspirerer klinikejer til at sælge, men samtidig vil de selvfølgelig prøve at holde prisen nede; formentlig med et udsagn om, at der er et ’loft’. Sådan er gamet. Derfor er det vigtigt, at man har kapitalfondenes forretningsmodel in mente og kontakter en god rådgiver helt fra den indledende fase,” mener han.
Forbliv ’herre i egen klinik’ med det gode liv i praksis
Christian Kolthoff peger på, at der findes gode alternativer til et salg, hvor man kan leve ’det gode liv i praksis’ og fortsat være ’herre i egen klinik’:
”Jeg har stiftet to netværk af selvstændigt ejede klinikker: “Vetfællesskabet” i Danmark og “Vetfokus” i Norge. Her kan man få hjælp og sparring til eksempelvis forretningsudvikling, drift, økonomi, administration, HR, arbejdsmiljø og markedsføring. Netværkene er inde i en rivende udvikling lige nu og vi er i gang med at opskalere hjælpen og porteføljen af, hvad vi kan løfte sammen. Det er mit hjertebarn og jo flere vi er, jo stærkere står vi,” siger han og tilføjer, at der desuden er en lang række fordele i form af indkøbsaftaler, billige kurser, adgang til viden om markedet samt stor indflydelse. Netværkene er etableret med en klausul om, at de ikke kan videresælges.
Ejerskifte
Skal I i gang med et generationsskifte? Skal I have en ny ejer med om bord? Eller skal der på anden vis ske ændringer i ejerkredsen? Christian Kolthoff har hjulpet mange klinikker igennem sådanne overgangsperioder og forandringer. Kontakt ham på 21456579, hvis du vil høre nærmere om, hvad han kan hjælpe med.
