Forhandling indledes før, man tror det

Mange selvstændigt ejede klinikker bliver kontaktet af kapitalfonde med tilbud om opkøb. Hvis man har svært ved at overskue ansvaret og forpligtelserne, opgaverne og uvisheden i en turbulent tid, hvor mange lader sig opkøbe, så kan det være fristende at slå til. Men man skal tænke sig godt om og sørge for at få rådgivning i god tid. Helst et par år inden salget, siger Bo Vilsgaard, der er partner i ’Hejm og Vilsgaard Advokaterne’ med speciale i køb og salg af virksomheder:

”Som rådgiver oplever jeg ofte, at klinikejer og opkøber allerede er meget langt henne i forhandlingerne, før jeg bliver inddraget. Det er brandærgerligt, for det betyder, at det er vanskeligere at gøre noget ved prisen. Eksempelvis har parterne måske allerede underskrevet ”Letter of Intent”. Sådan et dokument er ikke juridisk bindende, og derfor tillægger man det som klinikejer måske ikke så stor betydning. Men det er en hensigtserklæring, som skaber nogle forventninger til prisen og det giver et mindre spillerum,” siger han og tilføjer, at man skal være opmærksom på, at hvis ”Letter of Intent” endda indeholder en eksklusivitetsaftale, så kan man under forhandlingerne ikke kontakte andre opkøbere.

Forarbejde kan fordoble værdien

Forretningsudvikler Christian Kolthoff, som er dyrlæge, medejer af fem dyreklinikker og rådgiver i praQtice for den veterinære branche med 20 års erfaring og over 130 klinikker i porteføljen, arbejder som udgangspunkt for at bevare klinikker på dyrlægers egne hænder. Men han erkender, at stadig flere ser sig fristet til at lade sig opkøbe af kapitalfonde. Efter at have fulgt med i, at mange af disse handler kunne håndteres langt bedre set fra klinikejeres side, har han kastet sig ind i en kamp for at rette op på dette:

”Det ærgrer mig at se, når dyrlæger, som i årevis har knoklet for deres klinik, ikke får gjort det forarbejde, der kan øge værdien af deres livsværk til måske det dobbelte eller mere. Tag for eksempel en klinik, som omsætter 10 mio. kr. og har en bundlinje på 500.000,-. Opkøbere har måske tilbudt en pris på 3,5 mio. kr. (= kapitaliseringsfaktor 7). Hvis vi som rådgivere kommer ind i tide, kan vi måske optimere bundlinjen til 800.000,-  og kapitaliseringsfaktoren til 9. Så er prisen pludselig steget til mere end det dobbelte”.

Få hjælp til det komplekse

Der er mange begreber at hitte rede i, og et af de afgørende er kapitaliseringsfaktor. Helt basalt køber kapitalfonde ud fra en model, der hedder ”resultat før finans” gange en kapitaliseringsfaktor. Ud over det skal der aftales løn og ansættelsesvilkår samt forhandles en eventuel lejekontrakt, hvis man ejer bygningerne. Alt i alt er der altså en del håndtag at dreje på, og derfor kan der være rigtig mange penge at tjene ved at investere i god rådgivning, da man både har mulighed for at ”trimme klinikken til salg” (øge bundlinjen) og påvirke kapitaliseringsfaktoren samt forhandle en god løn og husleje.

”Et sådant salg er komplekst og det er vores opgave som rådgivere at redegøre for begreberne og processerne, så vi får tilrettelagt det hele på en god og smart måde, således at man som klinikejer kan kapere det i en travl hverdag, hvor man også har en klinik, som man skal passes. Vores afgørende rolle er, at vi står for forhandlingerne på vegne af klinikejer. Vi rådgiver også om, hvordan man kan geninvestere en del af den købesum, som man får for sin klinik, i kapitalfonden. Og ikke mindst om, hvordan man bedst håndterer processen i forhold til sine medarbejdere,” forklarer Bo Vilsgaard.

Kæderne har luft i økonomien til at betale en god pris

Christian Kolthoff kan ikke understrege ofte nok, at man som sælger skal vide, hvad klinikken repræsenterer af værdi for kapitalfondene, så man har modet til at forlange en ordentlig pris:

”Forretningsmodellen bag kapitalfondenes opkøb er, at de køber klinikker, slår dem sammen og optimerer. Køber en kæde for eksempel 30 klinikker for 300 mio.kr., kan de typisk sælges til en pris på 5-8 gange det beløb, som man har givet. Dvs. 2 mia.kr. +/-. Opkøberne vil typisk tilbyde en pris, der inspirerer klinikejer til at sælge, men samtidig vil de selvfølgelig prøve at holde prisen nede; formentlig med et udsagn om, at der er et ’loft’. Sådan er gamet. Derfor er det vigtigt, at man har kapitalfondenes forretningsmodel in mente og kontakter en god rådgiver helt fra den indledende fase,” mener han.

Forbliv ’herre i egen klinik’ med det gode liv i praksis

Christian Kolthoff peger på, at der findes gode alternativer til et salg, hvor man kan leve ’det gode liv i praksis’ og fortsat være ’herre i egen klinik’:

”Jeg har stiftet to netværk af selvstændigt ejede klinikker: “Vetfællesskabet” i Danmark og “Vetfokus” i Norge. Her kan man få hjælp og sparring til eksempelvis forretningsudvikling, drift, økonomi, administration, HR, arbejdsmiljø og markedsføring. Netværkene er inde i en rivende udvikling lige nu og vi er i gang med at opskalere hjælpen og porteføljen af, hvad vi kan løfte sammen. Det er mit hjertebarn og jo flere vi er, jo stærkere står vi,” siger han og tilføjer, at der desuden er en lang række fordele i form af indkøbsaftaler, billige kurser, adgang til viden om markedet samt stor indflydelse. Netværkene er etableret med en klausul om, at de ikke kan videresælges.